Le vendite aggiuntive

Le vendite aggiuntive:

Strumenti operativi per incrementare le vendite

Riunione di Vendita del 31 Marzo del Gruppo Langella presso i propri uffici

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Il nuovo ruolo del venditore

Comunicare meglio e bene per vendere di più

 

Come gestire e condurre tempo e imprevisti

 

Dalla piena conoscenza del prodotto da vendere

alla corretta individuazione del target potenziale

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Leve di marketing per raggiungere il prospect e trasformarlo in cliente

 

Come fidelizzare il cliente

 

 

 

 

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Emanuele Catanzaro Direttore Commerciale di Langella Group

 

Società di Servizi specializzata in formazione,Vendita servizi e Consulenze aziendali.

Pubblicità Itinerante

IL RUOLO DEL VENDITORE

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Acquisire nuova clientela, fra le aziende ed i professionisti nella zona di competenza

Assicurare alla clientela l’assistenza commerciale

Creare i migliori servizi alla clientela

Non ridurre tutto al mero prezzo ma garantire un servizio efficiente e personalizzato

 

 

Quali sono le tappe per poter esercitare questa professione.

 

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Sicuramente la prima parte è l’approccio timido con il cliente,il  venditore inesperto deve affrontare i primi Clienti con umiltà, in questa fase il venditore dove essere accompagnato da un esperto del prodotto.

Il venditore sarà seguito nella sua formazione giorno dopo giorno in modo da correggere gli errori di comportamento che potrebbero divenire indelebili con il tempo.

La timidezza non va nascosta, il nostro interlocutore capisce che il venditore che ha davanti è giovane, inesperto e sicuramente  farà nascere nell’interlocutore  tenerezza e ammirazione.

Il venditore deve abituarsi a fare domande, le domande servono a capire e conoscere  sia le intenzioni che le motivazioni di chi ci sta di fronte.

Il venditore esperto invece non deve dare prova di superiorità con il Cliente, deve essere sempre umile, e soprattutto interessarsi dell’attività del suo interlocutore.
Il venditore “ Langella” favorisce lo scambio economico, trasforma i prodotti venduti in ricavi

si pone al fianco della Società ed insieme decideranno le giuste strategie per l’aumento delle vendite.  I titolari di Langella Group hanno creato un sistema di comunicazione avanzato, non esistono linee gerarchiche, tutti insieme verso lo stesso obbiettivo.

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I clienti oggi non entrano facilmente in un ufficio , le motivazioni sono molteplici, quindi dobbiamo organizzare l’attività  presso la sede del Cliente.

E’ necessario compiere operazione di Marketing operativo, creare un prodotto che possa differenziare la propria azienda da quella dei concorrenti.

 

 

 

Mai esaltare il proprio prodotto, ma i servizi che l’organizzazione rappresentata può garantire:

esempio:

 

Risposte immediate al telefono , mezzi sostitutivi  immediati, consulenze telefoniche, ecc.

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Il venditore  sicuramente dovrà farsi conoscere nel mercato in cui opera, e deve quindi in ogni occasione lasciare un segno della sua presenza:

Un biglietto da visita, un gadget, un buono per una prova gratuita ecc..

I vecchi venditori alle volte non raggiungono l’eccellenza perché chiusi nel proprio passato vincente,  di solito non vogliono cambiare il proprio modo di agire perché convinti di essere invincibili, altro errore è quello di non confrontarsi con gli insuccessi, la colpa viene sempre data a.:

 

  1. Al modello, agli sconti della Casa Mandante, agli imprevisti atmosferici, alla pubblicità, ai colori dei mezzi ecc, perché solo loro conoscono bene il Cliente e sono invincibili.

 

 

Sicuramente lo specialista deve ogni fine giornata analizzare il proprio operato, solo in questo modo può migliorarsi e creare in se le migliori armi per non fallire il prossimo colpo.

 

Il passato crea esperienza è vero, ma ogni giorno che passa i nostri potenziali Clienti cambiano, il mercato cambia, le esigenze cambiamo, l’economia cambia, guardate le foto delle auto vendute tanti anni fa e confrontateli con le vetture moderne, controllate i vestiti, le facce dei clienti di ieri e quelli di oggi, ieri era più facile raccontare fiabe, oggi è praticamente impossibile.

Il venditore “Langella” quindi diventa un consulente, un personaggio pronto ad intervenire a 360 gradi su tutte le problematiche del Cliente,  un personaggio pronto a rispondere sulle nuove norme di legge, fiscali, ecc., ma oltre a questo dovrà documentarsi sui prodotti del Cliente, e soprattutto sulle usanze, le letture, gli hobby di questo ultimo.

 

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LA COMUNICAZIONE NELLA VENDITA

 

  1. Conoscere i linguaggi non verbali
  2. Saper porre le giuste domande per capire i reali bisogni del cliente
  3. Saper ascoltare il nostro interlocutore
  4. Principi di comunicazione psicologica

 

             La  tecnica delle domande

 

Il segreto per qualificare un potenziale acquirente è non parlare ma porre domande adeguate, ascoltandole risposte:

I migliori venditori sono quelli che sanno fare domande ed ascoltare, non quelli che sanno parlare.

Anche il tipo di domande e di frasi da usare è molto importante per essere certi di ottenere le informazioni di cui si ha bisogno per mantenere il controllo della conversazione.

La vecchia tecnica delle domande

 

DOMANDA APERTA

 

Sono le domande che inducono il cliente a  scoprirsi e costituiscono un buon sistema per far parlare le persone meno inclini alla conversazione:

 

qualche esempio

 

Cosa le piace delle auto oggi?

Che tipo di libri legge?

La vecchia tecnica delle domande
domande aperte

I vantaggi:

– sono utili quando non si conoscono a priori le modalità di risposta oppure il ricercatore vuole accertare le modalità che l’intervistato ritiene appropriate

– permettono all’intervistato di rispondere in modo dettagliato, aggiungendo tutti i chiarimenti che si desiderano

– si possono utilizzare quando le modalità di risposta sono troppo numerose

– lasciano libero spazio alla creatività dell’intervistato
Gli svantaggi

 

– sono difficili da codificare in sede di rielaborazione dei dati

– permettono all’intervistato di rispondere anche andando fuori tema rispetto alla domanda stessa

– spesso non ottengono alcuna risposta perché richiedono un maggiore impegno da parte dell’intervistato

 

 

 

DOMANDA CHIUSA

 

Sono le domande con un numero limitate di risposte permettono di determinare o confermare un fatto. Non porre troppe domande chiuse, sembrerebbe un interrogatorio.

PARTECIPA ANCHE QUALCUN ALTRO NELLA DECISIONE?

La vecchia tecnica delle domande
I vantaggi:

 

 

– comportano risposte standardizzabili e consentono di confrontare le risposte dei singoli tra loro

– comportano risposte più facili da codificare ed analizzare

– permettono all’intervistato di farsi un’idea più chiara del significato della domanda riducendo il numero delle persone che non sono in grado di rispondere

– facilitano la risposta quando si ha a che fare con variabili che affrontano argomenti delicati, o quando le risposte da dare siano numeri (per esempio reddito)

– facilitano il compito all’intervistato

 

 

 

 

 

 

Gli svantaggi:

 

– permettono all’intervistato di rispondere a caso se non ha un’opinione, semplicemente scegliendo una qualsiasi delle alternative di risposta

– possono frustrare l’intervistato se non riesce a rintracciare, tra le opzioni proposte, una risposta adeguata al proprio sentire/alla propria opinione

– non consentono di verificare se l’intervistato ha interpretato correttamente la domanda

– aumentano la percentuale di errori pratici di compilazione del questionario

 

INCORAGGIAMO A CONTINUARE

Usando brevi frasi di incitamento può indurre il cliente a continuare a parlare fornendo informazioni utili, e può mantenere viva la conversazione.

MI PARLI ANCORA DI……..

E POI COSA E’ SUCCESSO?

 

CONTROLLO E CONFERMA

 

 

Il clima deve essere rilassato e naturale e pertanto bisogna evitare:

 

 

  • LE FRASI BRUSCHE E TROPPO DIRETTE
  • LE CRITICHE
  • I MODI DI FARE OFFENSIVI (TROPPO FAMILIARI)
  • LE DOMANDE AGGRESSIVE ( CHE ESERCITANO UNA EVIDENTE PRESSIONE)
  • LE AFFERMAZIONI TROPPO VAGHE
  • I DISCORSI TROPPO COMPLICATI

 

 

 

 

 

 

 

ESEMPI DI COMPORTAMENTI CHE GENERANO SFIDUCIA ED L’ALLONTANAMENTO DEL CLIENTE

 

 

  1. PARLARE TROPPO
  2. IGNORARE CIO’ CHE RACCONTA L’INTERLOCUTORE
  3. MENTIRE
  4. APPARIRE ARROGANTI
  5. ADOTTARE UNO STILE AGGRESSIVO
  6. TRASCURARE I SENTIMENTI ALTRUI
  7. DARE L’IMPRESSIONE DI RECITARE UN COPIONE
  8. FARE PROMESSE CHE NON SI POSSONO MANTENERE
  9. FARSI IDEE PRECONCETTE SULLE PERSONE
  10. NON GUARDARE IL NOSTRO INTERLOCUTORE
  11. APPARIRE NERVOSI
  12. DAR L’IMPRESSIONE DI AVERE POCO TEMPO

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ESEMPI DI COMPORTAMENTI CHE GENERANO FIDUCIA

 

  1. GUARDARE SPESSO NEGLI OCCHI DELL’ALTRO
  2. ADOTTARE MODI INFORMALI
  3. ASCOLTARE SEMPRE
  4. RISPETTARE I SENTIMENTI ALTRUI
  5. VERIFICARE SEMPRE DI AVER COMPRESO CIO’ CHE IL NOSTRO INTERLOCUTORE INTENDEVA DIRE
  6. APPARIRE RILASSATI
  7. EVITARE DI PARLARE MALE DELLA CONCORRENZA
  8. RISPETTARE GLI APPUNTAMENTI E LE PROMESSE
  9. CONTRACCAMBIARE LE TELEFONATE
  10. RISPETTARE L’ASPETTO ALTRUI
  11. VENDERE VANTAGGI

 

I venditori professionisti non vendono prodotti: vendono quello che il prodotto farà per il Cliente, ossia i suoi vantaggi o meglio ancora soddisfa i suoi bisogni

Capire esattamente ciò che il Cliente vuole

Usare la conoscenza del prodotto per decidere quali sono le caratteristiche che rispondono alle vere esigenze.

Questo è la base per il venditore che in questa fase studia il comportamento delle persone ed inizia a rendersi conto che i Clienti sono persone e che non mordono e non mangiano i venditori

 

 

 

 

 

 

 

VENDERE VANTAGGI

 

Cosa significa vendere l’idea di una merce?

La vendita di idee è diversa della vendita di un prodotto?

Es: La sua tranquillità di non pensare ai problemi del suo autoparco……

I vantaggi per una campagna Langella :  esempio tranquillità, servizio particolare riservato, consulenza professionale.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Il linguaggio non verbale

 

Per comunicare con efficacia bisogna osservare attentamente il nostro interlocutore, i messaggi che il suo corpo trasmette, spesso a sua insaputa, cioè al linguaggio non verbale.
Durante una conversazione, infatti, usiamo tre linguaggi. Ciascuno influisce in misura diversa sul successo della comunicazione. In percentuale:

  • 7% è l’impatto del linguaggio verbale, cioè delle parole che utilizzi
  • 38% è l’impatto del linguaggio paraverbale, cioè del modo in cui pronunci le parole
  • 55% è l’impatto del linguaggio non verbale, cioè del corpo.

 

Prestare attenzione al linguaggio corporeo significa rendere più incisive le proprie parole, se lo usiamo, e disporre di uno strumento in più per capire cosa passa per la testa del nostro interlocutore, se lo decifriamo.

 

Vi sono testi che sicuramente potrebbero aiutarci ad interpretare il linguaggio del corpo, ma la soluzione migliore è spendere una mezz’ora del nostro tempo ad osservare le persone che ci sono vicine e guardare attentamente tutti i loro movimenti, la loro postura.

All’inizio sembrerà inutile forse ridicolo, ma con il tempo si diventerà degli esperti.

Osserveremo il naso che viene grattato più volte, i capelli, ecc.

 
Toccarsi le labbra, come portare un oggetto alle labbra o leccarsi le labbra, sono tutti segnali di gradimento, di apprezzamento. Qui le scuole di cui sopra suggeriscono una differenza di significato tra labbro inferiore, legato principalmente alla sfera emotiva, e quello superiore, al quale si attribuisce un coinvolgimento di tipo sessuale.
Rosicchiarsi le unghie di solito è uno scarico tensionale. In alcuni casi le persone attribuiscono a questa abitudine un valore simbolico, quindi diventa difficile smettere: è come se una parte non razionale della persona volesse trasmettere un messaggio attraverso quel gesto, oppure riuscisse ad ottenere qualche beneficio secondario, come ad esempio scaricare la tensione. Invece il gesto di guardarsi le unghie è legato al senso del giudizio.

La comunicazione non verbale è un argomento che il Gruppo Langella ha preso in seria considerazione , ed ha contattato professionisti per un corso completo destinato a tutti i collaboratori diretti ed indiretti del gruppo.

 

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